Yksikään yritys ei tule valituksi aivan jokaisessa kilpailutuksessa johon se osallistuu. Jokaisesta kilpailutustappiosta kannattaa ottaa opikseen. Lanseerasimme päättyneenä vuonna uuden tuotteen nimeltään ”Hävittyjen kauppojen analyysi”. Sen alkuperäisenä tavoitteena oli selvittää case-kohtaisesti yrityksen kokemien tappioiden keskeiset syyt. Hyvin nopeasti tulokset alkoivat näyttämään, että Hävittyjen kauppojen analyysillä asiakasyrityksemme saavuttavat myös paljon muita merkittäviä hyötyjä.

Tyypillisesti kilpailutulosten selvittyä tappion kokeneet yritykset menettävät mielenkiintonsa kilpailuttajaa kohtaan. Yrityksissä tyydytään lohduttamaan itseään, että: ”Hävisimme varmasti hinnan ja sen vuoksi, että meidän ratkaisu oli liian hyvä asiakkaan tarpeisiin”. Kuulostaako tutulta?

Totuus selviää

Kymmenien tekemiemme analyysihaastatteluiden perusteella tiedämme, että tappioiden syyt ovat vahvasti erilaisia kuin mitä yrityksissä ajatellaan – vain aniharvoin tappion syy on ollut siinä, että yritys on ollut liian kallis tai liian hyvä asiakkaan tarpeisiin. Useat tappiot perustuvat pieniin nyansseihin ja kilpailutusprosessin aikana tarjoajan tekemiin turhiin virheisiin.

• ”Myyjänne ei reagoinut millään tavalla antamaamme vinkkiin xyz…”
• ”Ette olleet huonoja, tämä pieni xx nyanssi käytännössä ratkaisi, että emme valinneet teitä.”
• ”Mielestäni täysin keskeinen ongelmanne on…”
• ”Ihan ok mielikuva teistä syntyi, mutta XX asia teissä hieman jopa ärsytti.”

Pro-tason toiminnalla yllättäviä hyötyjä asiakkaalle

Olemme kehittäneet Hävittyjen Kauppojen Analyysistä pro-tason tuotteen. Täysin keskeistä on osoittaa asiantuntemusta ja kuulostaa mahdollisimman vähän perinteiseltä tutkimusyritykseltä. Silloin haastateltavan luottamus voitetaan, ja hän avautuu keskustelemaan asioista niiden oikeilla nimillä:

• ”Sinulle voin jotain vinkkejä kertoakin, sillä tämä kuulostaa eri meiningiltä kuin tutkimuslaitosten liukuhihnatoiminta.”

Hävittyjen kauppojen analyysi kehitettiin alunperin selvittämään tappioiden keskeiset syyt. Kun analyysi tehdään laadukkaasti ja oikealla tavalla toteutettuna, sillä saavutetaan joka kerta myös muita merkittäviä ja jopa yllättäviä hyötyjä asiakasyritykselle:

1. Maineen rakentaminen. Lähes poikkeuksetta haastateltavat kokevat haastattelut erittäin positiiviseksi asiaksi, ja kertovat oma-aloitteisesti mielikuvan & arvostuksen asiakastamme kohtaan parantuneen haastatteluiden ansiosta
   • ”Hieno asia, että osoitatte kiinnostusta meitä kohtaan hävityn kilpailutuksen jälkeen. Yleensä toimittajat häviävät tappion jälkeen kuin tuhka tuuleen.”
   • ”Tämä yhteydenotto todella nostaa kiinnostusta pyytää teidät myös jatkossa mukaan kilpailutuksiin!”

2. Arvokasta ”insightia” yrityksen myyntiprosessin, tarjonnan ja muun toiminnan kehittämiseen. Kun luottamus voitetaan, alkavat haastateltavat kertomaan asioista yllättävän avoimesti. He alkavat jopa itse kysymään asioista.
   • ”Olette kerta kaikkiaan loistavia X ja Y asiassa! Korostakaa sitä jatkossa enemmän.”
   • ”Teidän kannattaisi jatkossa hieman kehittämään näkökulmaanne niin, että…”
   • ”Miksi ette tuoneet tällaisia pointteja esiin itsestänne jo myyntitilanteessa?”

3. Uusia konkreettisia myyntimahdollisuuksia. Teemme haastattelut ilman minkäänlaista myynnillistä näkökulmaa (piilomyyntiä ei siis kuulu harrastaa). Kokemuksella ja hyvällä asiantuntemuksella voi kuitenkin saavuttaa yllättäviä tuloksia:
   • ”En tiennytkään, että te tarjoatte osaamista myös xyz-palvelua.”
   • ”Hyvä, että otit yhteyttä. Voisitte olla yhteyksissä meillä henkilö Xxxx Yyyy:hyn. Hän etsii yhteistyökumppania ZZ-palvelun kehittämiseen.”
   • ”Pyytäisitkö projektipäällikköänne olemaan minuun asap yhteyksissä. Minulle tuli mieleen, että tarvitsen apuanne kiireisessä projektissa X.”

Hävittyjen Kauppojen Analyysi on oivallinen esimerkki kuinka yllättävällä metodilla voi saavuttaa monipuolisia tuloksia – Hävittyjen Kauppojen analyysi johdattaa takaisin voittojen tielle.