Tuloksellisen myyntikeskustelun ainekset

Kirjoittaja
- Ajatuksia

Puhelimitse tehtävä myyntikeskustelu on kuin pikadeitti, siinä on tehtävä muutamassa sekunnissa vaikutus vastapuoleen. Käytettävissä ei ole visuaalisia keinoja, ainoastaan verbaaliset lahjat. Puhelua voi verrata myös urheilusuoritukseen, vaikkapa 110 metrin aitajuoksuun. Jos kaadat ensimmäisen aidan koko juoksu on helposti pilalla. Sama pätee puhelinkeskusteluun, varsinkin kylmään sellaiseen. Keskittyminen, treenaus ja seuraavat asiat auttavat sinua parempaan suoritukseen.

  1. Vakuuttaminen
    Keskustelun ensimmäinen vaihe on vakuuttaminen. Yrityksen itsessään täytyy olla vakuuttunut siitä, että kohderyhmä on oikea. Tyypillinen virhe on se, että lähestytään toimialaa jotain tunneta tai aivan liian isoja yrityksiä. Toki tässä on poikkeuksia, kokoluokka voi olla suuri, mikäli aihe on tarpeeksi kiinnostava kontaktoitavaa henkilöä ja liiketoimintaa ajatellen. Vakuuttaminen tehdään lisäksi erottuvan ydinviestin sekä referenssien tai casejen avulla.
  2. Kartoittaminen
    Heti suoraan asiaan ei välttämättä kannata mennä. Siinä käy yleensä huonosti. Lähestyminen tehdään tunnustelemalla, kysymällä oikeita kysymyksiä. Hyviä kysymyksiä ovat avoimet, joiden avulla kartoitetaan asiakkaan tilannetta. Selvitetään mahdollinen maturiteetti, saadaan huomaamaan epäkohta, missä on parantamisen varaa. Asikas kertoo mielellään haasteistaan, jos olet pystynyt ensin vakuuttamaan. Lunastamaan jollain tasolla asiakkaan luottamuksen.
  3. Itse asia
    Itse asia, tässä tapauksessa tuote tai palvelu on tarjottava ratkaisuna asiakkaalle. Mitä hyötyä siitä on potentiaaliselle asiakkaalle. Laskelmat edesauttavat tässä, esimerkki siitä miten toiset ovat hyötyneet ratkaisusta. Hyödyn esittäminen tehdään laskelman, merkittävän säästö esimerkin avulla. Pienillä luvuilla ei yleensä saada vaikutusta aikaiseksi.

Kun keskustelu saadaan pidettyä riittävän asiantuntevana, syntyy asiakkaalle uskottava kuva yrityksestä. Asiantuntemusta tulee kokemuksen kautta, ilman kokemusta ei voi olla uskottava. Yleensä sitä innostuu kun tuloksia alkaa tulla, tämä tunne välittyy ja tarttuu nopeasti asiakkaaseen.

Viimeisimmät ajatukset