Liidien jalostaminen asiakkaaksi on pitkäjänteistä työtä. Se on yksi vaikeimmista asioista, kun puhutaan liiketoiminnan kasvattamisesta. Ajan myötä siitä tulee helpompaa mutta se on aina myyntijohtajan (johdon) päänvaiva.

Myynti on oikeaa ajoitusta. On vaikeaa, miltein mahdotonta olla oikeaan aikaan yhteydessä potentiaalisiin ostajiin. Tämä ei johdu myynnin välinpitämättömyydestä tai laiskuudesta.  Päinvastoin, se johtuu yleensä siitä, että on jatkuva kiire ja myyntiä tekevät ovat ylikuormitettuja työssään. Kiire syntyy kun tehdään vääriä tai turhia asioita.

FinancesOnline-tutkimuksen 2019 mukaan myyjät käyttävät keskimäärin vain kolmanneksen ajastaan ​​asiakkaan kanssa. Joten, mitä myyjät tekevät lopun ajan kanssa?

Automaatio saattaa ratkaista nykyisen myyntitiimien suurimmat ajankäytön haasteet, tekniikka on tätä varten olemassa. Liidien jalostaminen myynniksi pitäisi muuttua helpommaksi.  

Merkittävin haaste nykyaikaisille myyntitiimille: yhteispeli!

Suurin osa myynti liideistä – tutkimuksen mukaan 79% – ei koskaan muutu myynniksi.
Tästä on helppo syyttää markkinointia tai myyntiä. Kyse on kuitenkin siitä, millaisia liidejä halutaan, miten niitä käsitellään, kuka vastaa niistä?

Jotta asiakassuhde syntyy tarvitaan keskimäärin kuusi (6) puhelua. 44% myyjistä luopuu ensimmäisen puhelun jälkeen. 49% markkinoijista väittää, että myyntitiimi eivät toimi tehokkaasti markkinointitiimin kanssa.

Parantamalla myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä lukuihin on helppo vaikuttaa. Henkilökohtaisesti koen, että tänä päivänä ei tarvita enää eri roolissa olevia henkilöitä vaan kaikkien tulisi tehdä myyntiä. Siiloja ei tarvita, eikä niitä tulisi jatkossa rakentaa. Erillisiä vahvuuksia tarvitaan mutta päämäärä ja asenne tulisi olla sama.

Ratkaisevaksi tekijäksi ajoituksessa tulee henkilökohtainen yhteys asiakkaaseen

Daniel Disney on koonnut LinkedIn:ssä silmiä avaavan luettelon myyntitilastoista, mukaan lukien yhteydenottopyynnöt.

Vain 7% yrityksistä vastaa potentiaalisen asiakkaan kiinnostukseen viiden ensimmäisen minuutin aikana. Yli 50% ei vastannut viiden työpäivän jälkeen. Ne jotka ovat yhteydessä asiakkaaseen ensimmäisen tunnin sisällä kiinnostuksen osoittamisesta, saavat 8 kertaa todennäköisemmin vastauksen.

Automaatio on tuottavuuden työkalu, se ei korvaa vuorovaikutusta asiakkaan kanssa. Automaatiossa onnistutaan kun sillä vapautetaan enemmän aikaa myynnille. Ensisijaisena tavoitteena tulisi olla vähemmän tuottavien ja toistuvien tehtävien vähentäminen tai kokonaan automatisointi. Kuten automaattinen viesti, vastaamme sinulle tunnin sisällä.

Automaation ei ole tarkoitus korvata ihmisen älyä, vaan vain täydentää sitä. Myyjän, myyntiä tekevien vastuulla on edelleen kontaktoida asiakkaita. Pitää suhteita yllä ja luoda uusia. Tieto on myyjällä ja se tulee saada talteen. Mikään järjestelmä ei tuota tätä tietoa automaattisesti. Nyt kun myyntiä tekee kaikki, jopa ulkopuolinen taho oikean ajantasaisen tiedon merkitys kasvaa entisestään. Milloin, kenen kanssa ja mistä on keskusteltu. Mitä on sovittu, milloin asiakkaaseen pitää olla seuraavan kerran yhteydessä?

Myynti- ja toimitusjohtajana olisin huolissani, jos CRM:stä ei löydy muistioita ja tehtäviä (taskeja). Puhumattakaan tarjouskannasta ja muista seurantaan sekä ennustamiseen vaikuttavista tekijöistä. Automaation rinnalla tarvitaan edelleen myynnin kurinalaisuutta ja sovittuja käytäntöjä.
Myynnin automaatio on tehokas työkalu, kunhan se toimii rengin roolissa. Saadaan tukemaan myyntiprosessia, myyjien päivittäistä työtä. Sen avulla voidaan helposti kasvattaa myyntiä, kun saadaan vapautettua myynnin aikaa henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa. Nyt ei ole kyse enää siitä, pitäisikö teidän sijoittaa myynnin automatisointiin, vaan onko teidän varaa olla sijoittamatta siihen 🙂