Miten valita kohderyhmä, kuka on asiakkaasi?

 - Myynnin kehittäminen

Asiakkaiden validoinnin tavoitteena on löytää eniten potentiaalisia käyttäjäsegmenttejä. On oleellista tunnistaa käyttäjät ja oppia heidän tottumuksistaan, tarpeistaan, ongelmistaan ​​sekä näkökulmista yrityksesi palveluun tai tuotteeseen kannalta. Kohderyhmäsi ymmärtäminen auttaa markkinoinnissa ja myynnissä, siinä miten ratkaiset aidosti käyttäjä ongelman.

Miten valita potentiaalinen kohderyhmä

Kohderyhmäsi voi olla erilainen riippuen siitä, minkälaista palvelua tai tuotetta halutaan markkinoida ja myydä. B2B kohderyhmässä päätöksentekijöitä on useita, keskimäärin viisi eri henkilöä. Päätöksentekijät on käyttäjä ja/ tai vain ostaja, molemmilla on erilaiset intressit ja tarpeet palvelun tai tuotteen suhteen. Toinen odottaa ylivoimasta palvelua tai käytettävyyttä, kun taas toinen taas laskee millaisia säästöjä voidaan saadaan aikaiseksi.

Yksinkertaisin tapa on lähteä laajentamaan nykyistä kohderyhmää. Valita kohderyhmä sen mukaan, kenellä on vastaava tuote tai palvelu käytössä. Kohderyhmällä on samoja ominaispiirteitä. Vaikeampaa tästä tekee, kun pitää valita kokonaan tuntematon kohderyhmä. Parhaan olettaman mukaan valinta tulee kuitenkin tehdä. Kun optimaalinen kohderyhmä on valittu, tulee miettiä ostokäyttäytymistä sekä ostajapersoonia.

Mitä pienempi potentiaalinen asiakasyritys on, sen helpommin ostetaan valmiita ratkaisuja. Kun taas isommissa yrityksissä saattaa olla erikseen ostoista vastaava, eikä tyydytä valmiisiin ratkaisuihin.

Ostajapersoonia on ainakin kaksi; päätöksentekijä sekä palvelun tai tuotteen käyttäjä. On tärkeää miettiä myös missä roolissa henkilöt ovat, mikä on heidän positio. Kun määrität ostajapersoonia, niin mieti heidän käyttäytymismalleja, motivaatiota sekä tavoitteita. Pienet yksityiskohdat ja niiden huomioiminen voi olla ratkaisevaa.

Kun ostajapersoonat on määritetty, on helpompaa miettiä ylätason sekä alatason, ostajapersoonaan kohdistettuja myyntiviestejä. Mitä hyötyä tuotteesta tai palvelusta on päättäjälle ja käyttäjälle.

Miten määrittää ostajapersoona

Asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen ja niiden määrittäminen voidaan jakaa kahteen osaan: asiakasprofiili ja arvokartta. Asiakasprofiili avulla tunnistetaan ensin ostajapersoonat, heidän tehtävänsä, haasteensa ja arvonsa. Mieti mitkä tuotteen tai palvelun ominaisuuksien avulla tuotte arvoa käyttäile.

Asiakkaan näkökulma ymmärtäminen ei ole helppoa mutta seuraavat kolme näkökohtaa saattavat auttaa sinua. Mikäli pääset ”käyttäjäongelmat ennen ratkaisua” -ajatteluun, niin onnistut kyllä tässä:

  1. Tehtävä (positio): Mitä tehtäviä asiakas voi suorittaa tuotteellasi tai palvelun avulla?
  2. Kipupisteet: Mitkä ongelmat asiakas poistaa käyttäessään tuotetta tai palvelua?
  3. Arvo: Mitä hyötyjä tai etuja asiakas saa käyttäessään tuotetta tai palvelua?

Tehtävät voivat olla toiminnallisia, emotionaalisia tai sosiaalisia tekijöitä.

Älä yritä vain luetella kaikkia mielessäsi olevia ominaisuuksia, vaan priorisoida ne ja valita tärkeimmät. Hyvä tapa arvioida ominaisuuksia on niiden tärkeys, eli kuinka voimakkaasti asiakas niitä tarvitsee.

Viime kädessä kipupisteet ovat myös ominaisuuksia, mutta sinun tulisi yrittää kuvata niitä toimiksi, joita asiakkaasi tekisivät tuotteellasi tai palvelulla.

Parasta, mitä voit tehdä on pyytää potentiaalisia käyttäjä vahvistamaan olettamasi. Tämän auttaa sinua painottamaan niitä asioita, jotka ovat käyttäjille itselleen tärkeitä. Me Seitassa autamme ymmärtämään kohderyhmääsi paremmin kontaktoinnin avulla. Kontaktointi tuottaa aina arvokasta tietoa myynnin ja markkinoinnin tueksi.

Asiakkaan arvon määrittäminen

Seuraavat kohdat auttavat määrittämään päätasolla asiakkaan arvon. Parhaiten tässä onnistutaan, kun kohtia mietitään päättäjän näkökulmasta. Aina parasta, jos pystyt osoittamaan numeerisen arvon asiakkaalle. 

  • Asiakassegmentit
  • Ongelma
  • Ratkaisu
  • Ainutlaatuinen arvoehdotus
  • Epäreilu etu

Asiakassegmentit

  • Yritä kaventaa asiakassegmenttejä mahdollisimman paljon. Edellä mainitsemien ihanteellisten kohderyhmien tai varhaisvaiheiden ottajien tulisi olla keskipisteenä.
  • Tee ero ostajapersoonien välillä. Valitse keneen haluat ensisijaisesti vaikuttaa. Toinen ostaa käytettävyyttä, toinen säästöä. Molempiin vaikuttaminen on yhtä tärkeitä myynnin kannalta.

Ongelma

  • Luettelo asiakkaiden ongelmista, joita tuotteesi tai palvelusi yrittää ratkaista.
  • Kun täytät olemassa olevia vaihtoehtoja, mieti ratkaisuja joita asiakkaasi käyttävät ongelman ratkaisemiseen.

Ratkaisu

  • Yritä kuvata, minkä kokemuksen asiakkaalla tulisi olla ratkaisun käytössä sen sijaan, että luettelet vain ominaisuuksia tai palveluita.

Ainutlaatuinen arvoehdotus

  • Kuvaile, miksi tuotteesi on ainutlaatuinen, luettele kaikki tärkeimmät erot sen ja olemassa olevien vaihtoehtojen välillä. 

Epäreilu etu

  • Mieti erottavia tekijöitä, joita kilpailijasi eivät voi kopioida. Älä ajattele vain ominaisuuksia vaan sitä, mikä tekee teidän palvelukokemuksesta ylivoimaisen.
  • Ei huolta, jos et pysty keksimään mitään. Palaa tähän myöhemmin, kun tiedät enemmän kohderyhmän käyttäytymisestä.

Älä epäröi ottaa yhteyttä, mikäli koet että et onnistu määrittelemään kohderyhmääsi. Ulkopuolisen näkemys on yleensä auttanut kirkastamaan omat ajatukset.

Viimeisimmät ajatukset