Ja mikä on oikea malli tehdä sitä.

Myyntiin käytettävää aikaa mitataan kovin harvoin. Jos jotain seurataan, niin myyjien aktiviteetteja, aktiivisuutta yleisesti. Yksi uusasiakaspalaveri saattaa riittää päivälle mutta paljonko siihen käytettiin aikaa. Johtiko käynti mihinkään, oliko se laadullisesti hyvä, tavoitteiden sekä asiakasstrategian mukainen?

Myynnin tulokset syntyvät käytännössä kaavasta myyntitoimenpiteiden määrä (volyymi) *kertaa* myyntitoimenpiteiden laatu.

Usein kuvitellaan, että aktiviteettien määrän lisääminen on helppo ulkoistaa. Myyjän tai oma kalenteri haluaan saadaan nopeasti täyteen. Se ettei haluta panostaa asiaan ei aina tarkoita sitä, etteikö olisi mitään kerrottavaa yrityksestä. Yrityksen vetovoimaa, brändiä ei vain ole onnistuttu kehittämään tai tähän reagoidaan liian myöhään. Ollaan tilanteessa jossa on pakko saada liikettä!

Niin monta kuin on telemarkkinointiyritystä on ansaintamalleja. Pääsääntöisesti maksetaan tapaamisista tai läpi viedyistä puhelinkeskusteluista.

Tapaamisten ostaminen saattaa olla hyvä vaihtoehto, kun ollaan ns. kypsässä markkinatilanteessa. Markkinassa joka on myyty täyteen, jossa haetaan vain murrosta, sitä että nykyinen tuote tulee elinkaarensa päähän. Tuotteen hinta on alhainen sekä myyntiaika lyhyt. Valitettavan usein mallia hyödynnettäessä unohtuu brändi, se annetaan heikoin perustein ulkopuolisen käsiin. Unohdetaan, että soitto on aina brändi teko. Siitä pitäisi jäädä hyvä muistijälki.

Kun puhutaan aineettomista palveluista, puhelimitse ei tehdä kauppaa, harvoin sovitaan edes tapaamisesta mutta kiinnostuksen voi herättää. Mallina läpiviety keskustelu palvelee parhaiten ratkaisumyyntiä, kun myyntiaika on pitkä, tuote/ palvelu on monimutkainen ja hinta korkea. Tulosta voi syntyä nopeastikin, mikäli yrityksen vetovoimaisuuteen (brändiin) on panostettu ja aihe on ajankohtainen. Kohderyhmä on valittu huolella, tälle konseptoidaan uutisarvoa sisältävä teema. Vain ja ainoastaan panostamalla liiketoiminnan ymmärtämiseen syntyy tulosta.

Myynnin ulkoistaminen on hyvä vaihtoehto silloin, kun yrityksellä ei ole dedikoitua myynnin resurssia. Asiantuntijan tekevät myyntiä itse, asiantuntija on myyjä. Johdon tärkeimmäksi tehtäväksi tulee huolehtia yrityksen vetovoimaisuudesta, tuotteiden ja palveluiden kehittämisestä – tuotteistamisesta. Mitä vahvempi brändi sen helpompi se on antaa ulkopuolisen käsiin, tiedetään mitä myydään ja kuka on asiakas. Ilman kunnon tarinaa myynti on vaikeaa kenelle tahansa, jopa buukkarille 🙂