Kyllä vain. Laadukaskaan kontaktointi ei tuota nopeita kaupallisia tuloksia, ellei yrityksen brändi ole ”kunnossa” ja palvelut vetovoimaiseen muotoon tuotteistettuja.

Ammattitaitoinen, kokenut ja asiakkaan toimialaa ymmärtävä ”buukkari” osaa kyllä ensin konseptoida keskustelumateriaalin, ja sitten suorittaa itse puhelinkeskustelut niin, että heikomminkin itsensä brändännyt ja palvelunsa tuotteistanut yritys pääsee tapaamisiin.

Totuudenhetki koittaa kuitenkin itse tapaamisessa ja sen jälkeisissä myyntivaiheissa. Et voi saada tehokkaasti kauppaa aikaiseksi, jos markkinointi- / myyntimateriaalisi ovat liian teknologiapainotteista ominaisuusbingoa.

Tällaisesta tilanteesta kertoo käytännön esimerkki:

Sovimme syksyllä 2016 kontaktointikampanjan toteuttamisesta ict- yrityksen kanssa, joka:

• tarjoaa korkean jalostusasteen huippuasiantuntemusta
• toimii hyvin potentiaalisella toimialalla
• on kasvanut ensimmäisten 5 toimintavuoden aikana rivakkaa vauhtia
• tekee yhteistyötä jo tässä vaiheessa isojen, tunnettujen ja arvostettujen suomalaisten yritysten kanssa

Kohderyhmäksi kontaktointikampanjaan valittiin profiililtaan samankaltaisia yrityksiä ja henkilöpäättäjiä kuin asiakkaamme nykyisetkin asiakkaat. Aluksi konseptoimme ahkerasti viestejä ja näkökulmia, joilla kiireisten ja kriittisten päättäjien kiinnostus saataisiin herätettyä. Melko nopeasti saimme kiteytettyä relevantin kontaktointikonseptin, johon sekä me että asiakkaamme uskoivat. Kontaktointi voitiin laittaa käyntiin.

Tulokset olivat erinomaiset, sillä järjestimme asiakkaallemme lähes 30 konkreettista myyntimahdollisuutta hyvällä läpimenoprosentilla. Usko nopeisiin kaupallisiin tuloksiin oli korkealla.

Asiakkaamme lähti tapaamaan prospektejaan suurella innostuksella. Melko nopeasti alkoi kuitenkin näyttämään, että mitään kaupallista hypermenestystä kampanjasta ei ainakaan lyhyellä tähtäimellä tule. Tyypillisesti asiakkaamme kuuli tapaamisissa seuraavan kaltaisia kommentteja:

• ”Ihan vakuuttavaa, mutta en oikein ymmärrä mihin tarvitsisin teitä?”,
• ”Ihan kiva, mutta en ymmärrä mikä teistä tekee paremman kuin nykyinen toimittajamme”,
• ”Teillä on innovatiivinen palvelu, mutta näen siinä riskejä.”
• ”Jotain pointtia jutussanne on, mutta en kyllä oikein ymmärrä mikä rooli teillä olisi toimittajaportfoliossamme”
• ”Palvelu X:nne vaikuttaa monimutkaiselta toteuttaa”

Miten tämä on mahdollista, miksi ihmeessä tilauskirjat eivät lähteneet täyttymään?

Lähdimme analysoimaan yhdessä asiakkaamme kanssa tilannetta:

1. Nykyinen asiakaskanta oli pääosin saatu rakennettua henkilökohtaisten suhteiden avulla
2. Myynti- ja markkinointimateriaalit ovat jäsentämätöntä, liian teknologialähtöistä ominaisuusbingoa. Asiakashyödyt ja terävät asioita yhteen vetävät kiteytykset puuttuvat.
3. Materiaalien visuaalinen ilme luo kuvaa asiansa osaavasta huippuammattilaisesta, vaan pikemminkin juuri aloittaneesta autotallipajasta.

Mitä lääkkeeksi?

Ehdotimme asiakkaallemme projektia, jossa lähdetään kehittämään heidän yritysbrändiään ja yhden keskeisin palvelutuotteen tuotteistamista. Käytännössä projektissa määritellään ja kiteytetään tarkasti vastaukset mm. seuraaviin:

• Mikä on elämäntehtävämme? Mihin asiakkaan polttavaan tarpeeseen me lopulta tarjoamme ratkaisuita?
• Mitkä ovat kilpailijoistamme erottavat ja asiakkaille relevantit kilpailuetumme? Mitkä asiat tekevät meistä erityisen?
• Mitkä ovat ydinviestimme?
• Minkälaista mainetta me pyrimme tulevaisuudessa itsestämme luomaan?
• Mikä on palvelutuotteemme elämäntehtävä? Mikä on se keskeinen asia, jonka se hoitaa kuntoon paremmin ja helpommalla kuin mikään muu vaihtoehto?

Projektin valmistuttua asiakkaamme saa entistä paremmalla läpimenoprosentilla arvokkaita myyntimahdollisuuksia. Ja mikä tärkeintä, he saavat realisoitua näistä tehokkaasti myös kauppaa.