Kontaktoinnin jälkeen myrskyää

Kirjoittaja
- Ajatuksia

Laulussa sanotaan “myrskyn jälkeen on poutasää”. Puhelimitse tapahtuvan kontaktoinnin (buukkauksen) jälkeen myrsky helposti yltyy.

Kun ulkopuolista osaajaa käytetään puhelimitse tehtävään kontaktointiin, yleensä omat valmiudet tai aika ei riitä tekemään työtä. Halutaan ulkoistaa yksi tärkeimmistä myyntiprosessin vaiheista – ellei tärkein. Myyntiprosessi kokonaisuudessaan saattaa olla hyvin mietitty mutta uudet myyntimahdollisuudet voivat aiheuttaa ennemmin ongelman. Niiden hallintaan ei olla varauduttu. Tässä piilee isoin riski, miksi outboud markkinointia ei koeta toimivaksi, siihen ei saada jatkumoa.

Seuraavat 5 asiaa auttavat onnistumaan kontaktoinnissa:

  1. Kohderyhmä
    Soittolista on harvoin valmiina. Ollaan mietitty sitä, mikä on kohderyhmä ja henkilöt ketä tavoitellaan. Kohderyhmän voi helposti ostaa mutta jos sitä ei tunneta tuloksia on vaikea saavuttaa. Jotenkin täytyy tunnistaa potentiaali, jotta tietty määrä yrityksiä tai henkilöitä saadaan listattua. Kontaktointia varten tarvitaan vähintään kolminkertainen määrä nimiä, jotta tarvittava keskustelut saadaan järkevässä ajassa kasaan.
  2. Aika ja resurssit
    Ensinnäkin on valittava henkilö tai henkilöt jotka ottavat vastuun uusista kontakteista. Eritasoisten myyntimahdollisuuksien eteenpäin vieminen vie aikaa. Ylimääräisen ajan löytäminen voi olla haasteellista, varsinkin henkilölle jotka ei tee yksistään myyntiä. Tyypillistä on, että hyvätkin liidit kuihtuvat kasaan koska niihin ei olla yhteydessä. Toivotulla tavalla tai viestillä, toivotussa ajassa.
  3. Työkalut kontaktien (prospektien) hallintaan
    Myyntimahdollisuuksien seurantaan sekä niiden hallintaan tulee varautua. Valmius käyttää jotain muuta työkalua kuin Excel tulee olla olemassa. Excel riittää tiettyyn pisteeseen, se toimii muutaman kontaktin hoitoon ja hyvin yhden henkilön käytössä. Eritasoisten kontaktien hallintaan täytyy olla työkalu,  suositeltavaa on ottaa tässä vaiheessa viimeistään CRM käyttöön.
  4. Myyntimateriaali
    Materiaali on harvoin yhtenäinen tai ajantasainen puhelimitse edistettävän asia kanssa. Materiaali on helposti liian laaja, se kattaa koko yrityksen tarjoaman. Asiakkaalle jätetään vastuu, omaksua kaikesta materiaalista oleellinen. Tärkeää on, että materiaali on yhdenmukainen soittotyön konseptin kanssa. Mitä paremmin materiaali vastaa keskustelua, sen helpompi asiaan on palata. Mahdollisuus sopia jatkosta.
  5. Kapulanvaihto
    Ensimmäistä yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen ei voi väheksyä. Ensivaikutelma on merkittävä. Aito keskustelu herättää luottamusta, se voi olla tärkeä askel kohti myyntiä. Kapulanvaihto merkitsee paljon, millaiset muistiinpanot keskustelusta on tehty, miten ne sisäistetään. Tärkeää on, että lupaus lunastetaan – mielellään ylitetään seuraavassa kohtaamisessa.

Kymmenien ellei satojen kontaktointiprojektien aikana olemme huomanneet, että aina jollain viidestä osa-alueesta kaivataan apua. Ulkopuolisen näkemystä ja osaamista. Jatkossa haluamme auttaa paremmin asiakkaitamme, jotta valmiudet kontaktoiniin sen jatkumoon olisi paremmat. Voimme tarvittaessa auttaa asiakasstrategian kirkastamisessa sekä myyntiprosessin kehittämisessä.

LISÄTIETOJA PALVELUSTAMME MYYNNIN KEHITTÄMINEN

Viimeisimmät ajatukset