Qubilea on digitaalisten ratkaisujen laadunvarmistukseen erikoistunut ohjelmistotestausyritys. Qubilean toimitusjohtaja Janne Lepistö kertoo, että ”Myynnin edistämisen vaihtoehtoja vertaillessa merkitsivät erityisesti myyjäkumppanin kyvykkyys myydä Qubilean harjoittamaa palveluliiketoimintaa asiantuntevasti”.

Qubilean myynnin lähtötilanne oli saman tapainen kuin monella ICT-asiantuntijapalveluja tarjoavalla yrityksellä. Myyntityötä tehtiin säännöllisen epäsäännöllisesti, järjestelmällistä myynnin prosessia saati erillistä myyjää ei ollut.

Janne Lepistön mielestä heidän suurin haaste oli “Myyntiin resursoitava aika ja myynnin saattaminen säännölliseksi funktioksi yhtiön arkea. Sinänsä myynti on ollut yleensä melko helppoa ja tarjousten läpimenoprosentti suhteellisen korkea, mutta ajankäyttö asiakasprojektien ja myynnin välillä oli hankalaa.”.

Ulkoisen kumppanin käyttöä haluttiin kokeilla vaihtoehtona. Millaista uutta kulmaa kumppani pystyisi tuomaan myyntityöhön? Tähän mennessä myyntityö oli suoritettu yhtiön toimitusjohtajan toimesta, joten oli mielenkiintoista ottaa selvää, millaisia tuloksia ulkopuolisen myyjän käyttö tuo aiempaan tapaan verrattuna.

Miksi Seita tuli valituksi?

Janne otti yhteyttä muutamiin myyntiin erikoistuneisiin yhtiöihin, jotta saisin käsityksen mitä ala pitää sisällään, ja minkälaisia vaihtoehtoja on tarjolla. Selkeästi osa oli suuntautunut selkeästi määritellyn tuotteen/konseptin myyntityöhön, kun taas joillain volyymimyynti oli selkeä toimintaperiaate kovilla lupauksilla ryyditettynä. “Seitan Mika Jokisen kanssa tulin mielestäni juttuun ensimmäisestä puhelusta lähtien, ja heidän toimintamalli sekä hinnoittelu oli Qubilean tarpeisiin juuri sopiva”.

Mitä tehtiin?

Qubilealla oli suhteellisen hyvä käsitys siitä, mikä on heidän potentiaalisin kohderyhmä. Seita auttoi aluksi siinä, miten kohderyhmää tulisi lähestyä. Millainen konseptin tulisi olla, millä kulmalla ja ketä tulisi lähestyä. Tavoite oli käydä kartoittava myyntipuhelu potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Samalla tehostettiin CRM:n käyttöä, kehitettiin toimintamalli ja käytäntöjä.

Mitä hyötyjä saatiin, millainen lopputulos oli?

Ohjelmistoalan palveluliiketoiminnan myyntityö on ymmärrettävästi haasteellista, myyntiajat ovat usein pitkiä. Saimme kuitenkin molemmin puolin hyvää pohjatietoa myyntityömme kehittämiseksi, ja mahdolliseen yhteistyön jatkoon tulevaisuudessa. Nyt meillä on kohtalaisen kattava lista eri yhtiöitä joita on kontaktoitu, tiedämme mikä heidän tilanne on ja milloin voimme palata asiaan.

Vaikka kauppojen saaminen osoittautui haasteelliseksi. Syy ei ollut se etteikö mahdollisuuksia saatu vaan enemmin siinä, että asiakkaan tilanne ja tarve muuttui matkan varrella. Yksi merkittävä asiakas kuitenkin saatiin, joka kasvaessaan mahdollistaa myös Qubilean liiketoiminnan kasvun.