Case: Hävittyjen kauppojen analyysi

Seitan palvelu: Tutkimus- ja analyysipalvelut

Lähtötilanne: Asiakkaamme oli kärsinyt kirvelevät tappiot viidessä erilaisessa merkittävässä kilpailutuksessa. Seita sai tehtäväkseen selvittää, analysoida ja kiteyttää keskeiset häviöihin johtaneet syyt (kilpailuttaneiden yritysten päättäjiä haastattelemalla).

Miten tehtiin?
Tutustuimme huolellisesti jokaisen kilpailutuksen sisältöön ja tavoitteisiin. Seuraavaksi teimme hyvin esivalmistellut noin 45 minuutin henkilökohtaiset haastattelut (jokaisesta yrityksestä haastateltiin 1-3 päättäjää). Lopuksi teimme: 1) yhteenvedon jokaisesta kilpailutuscasesta, 2) kehitysehdotuksen kokonaisuudesta, jotta asiakkaamme ei jatkossa kokisi tappioita ainakaan nyt löydettyjen syiden vuoksi.

Tulokset:

Tulokset olivat yllättävät. Saimme tietysti hankittua perinteistä perusfaktaa asiakkaamme heikkouksista ja kilpailutusprosessin aikana tekemistä pienistä virheistä. Tämän lisäksi haastatteluprosessi tuotti yllättäviä lopputuloksia, joita kukaan ei etukäteen suoranaisesti odottanut:

1. Arvokasta ”insightia” asiakkaamme toiminnan kehittämiseen. Perinteisillä ”rasti ruutuun” tutkimuksilla samalle tasolle ei ole mahdollista päästä.
2. Kaikki haastateltavat kokivat haastattelut erittäin positiiviseksi asiaksi, ja kertoivat mielikuvan & arvostuksen asiakastamme kohtaan parantuneen haastatteluiden ansiosta.
3. Kaksi haastateltua yritystä halusi haastatteluiden pohjalta aloittaa mahdollisimman pian uudet neuvottelut asiakkaamme kanssa. Molemmat nimesivät jo haastatteluiden yhteydessä projektit, joita jatkoneuvottelut koskisivat. Asiakkaamme käymät jatkokeskustelut johtivat nopealla aikataululla asiakassuhteeseen syntymiseen