Seitan palvelu: Tuotteistaminen

Lähtötilanne: 

Seita oli tehnyt muutaman keskisuuren kontaktointikampanjan asiakkaamme asiantuntijapalvelu X:n myynnin tehostamiseksi. Tulokset olivat Seitan mittakaavassa huonoja, vain noin 15 %:ia kohderyhmästä kiinnostui jatkamaan keskusteluita henkilökohtaisen tapaamisen merkeissä. Asiakkaamme omat kokemukset olivat samansuuntaisia – tuloksia ei syntynyt.

Syy tilanteeseen ei ollut asiakkaamme osaamisen puutteessa. Sen sijaan syy oli siinä, että tarjontaa ei oltu kiteytetty 1) kilpailijoista erottelevaksi, eikä 2) asiakkaille relevantiksi.

Asiakkaamme oli siis keskellä kovaa kilpahuutoa, jossa voiton veivät ne, jotka huusivat kovimpaa ja joilla oli paras tuuri.

Mitä tehtiin?

Ehdotimme asiakkaalle, että tehokkain keino murtautua ulos tilanteesta on tuotteistaa palvelu helpommin ymmärrettäväksi ja kiinnostavammaksi. Tehokkaiden neuvotteluiden jälkeen asiakas halusi lähteä tuotteistamaan palveluaan Seitan kolmivaiheisen tuotteistusprosessin mukaisesti.

Tulokset:

Projekti saatiin vietyä tehokkaasti läpi kuudessa viikossa. Projektin päättyessä meillä oli kasassa tuotteistetun palvelun:

• ”Iso idea”: Kiteytys arvokkaimmasta asiasta, jonka palvelutuote asiakkaalleen lupaa.
• Positio: Erottumisen peruspilarit. Asiat, jolla kohderyhmä saadaan aidosti kiinnostumaan ja ymmärtämään tuotteistetun palvelun ydin
• Kilpailuedut: Kilpailijoista erottavat ja asiakkaille relevantit asiat, joita kilpailijat eivät pysty samassa mittakaavassa tarjoamaan.

Ison idean, position ja kilpailuetujen pohjalta asiakas pystyi muokkaamaan tehokkaasti tuotteistetun palvelun myynti- ja markkinointimateriaalit.

Heti tuotteistusprojektin jälkeen teimme testiluonteisen kontaktointikampanjan. Tulokset olivat erinomaisia: kontaktoinnin hitrate kolminkertaistui (15%:sta lähes 50%:iin) välittömästi uuden konseptin käyttöönoton jälkeen.

Asiakkaan vetovoima markkinassa on selkeästi kasvanut, ja myyntiorganisaation motivaatio parantunut. Merkittäviä kauppoja on syntynyt, ja uutta on myyntiputkessa.

Asiakkaan vetovoima markkinassa on selkeästi kasvanut ja myyntiorganisaation motivaatio parantunut.

Miten onnistuimme?

Onnistuminen perustui neljään keskeiseen asiaan:

1. Tuotteistettava palvelu oli jo lähtötilanteessa kilpailukykyinen.
2. Asiakas sitoutui projektiin. Hyvät tulokset ovat aina asiakkaan ja konsultin yhteistyötä
3. Seita Consulting ymmärtää ICT-yritysten arjen liiketoimintaa
4. Seita Consultingilla on kokemusta kymmenistä vastaavista tuotteistusprojekteista