Buukkari ei ole sateentekijä
Toimialasta riippumatta on aina joku ajankohtainen asia, joka nousee kohderyhmässä kiinnostavaksi. ICT toimialalla on vakiintunut Garnerin hypekäyrä käsite*. Hypekäyrällä olevilla yrityksillä menee yleensä lujaa, riittää kun sanoo hallitsevansa kulloinkin pinnalla olevan kuuman trendin.
Buukkarin tehtävä on tässä tilanteessa suhteellisen helppo. Asiakas haluaa usein tavata vain siitä ilosta, että saa tietää aiheesta lisää – oppia uutta ja pysyä ajantajalla . Omaa tietotaitoa halutaan pitää yllä, välttämättä yrityksestä ei jää mitään mieleen, saatikka oltaisiin ostamassa jotain.
Yrityksen vetovoima hiipuu nopeasti
Kun ei olla enää hypekäyrällä, markkina on “täyttynyt” niin myyntipuheen pelastaa ainoastaan asiakasreferenssit. Toimialaa puhuttelevat tai muuten tunnetut referenssit auttavat lyhyellä aikavälillä mutta niiden varaan brändiä ei ole mahdollista rakentaa. Referensseillä on mahdollisuus saada tapaamisia, varsinkin jos ne ovat samalta toimialalta kuin kohdeyritys. Juosta saa varmasti palavereissa mutta onko kiinnostus aitoa vai halutaanko vain kuulla, mitä kilpailija on tehnyt.
Ostopäätös tehdään tunteen perusteella
Monet tutkimukset puoltavat sitä, että yritysmaailmassakin ostopäätös tehdään tunteen perusteella. Tuotteen ominaisuudet kyllä tiedetään ja niistä osataan kertoa mutta ei sitä, mikä on yrityksen elämäntehtävä. Miksi työtä tehdään ja kenelle, kuka on asiakkaamme, mitä asiakas hyötyy meistä, meidän tuotteista ja palveluista?
Päättäjät saavat päivän aikana kymmeniä yhteydenottoja, samoilla teeseillä ei pysty vaikuttamaan. Myyntimahdollisuuksia on vaikea saada avattua, tapaamisia lähes mahdotonta sopia. Buukkari laitetaan ylivoimaisen tilanteen eteen, ollaan pitkälti onnen sekä työtätekevän tietotaidon varassa.
Faktoja, ominaisuuksia sekä asiakasreferenssejä tarvitaan mutta vain ja ainoastaan vahvat kilpailijoista erottuvat viestit auttavat tuottamaan tulosta.
Kirkas elämäntehtävä, joka vetoaa päättäjän emotionaaliseen puoleen ei ole helppo luoda. Siksi tarvitaan kumppani jolla on tuntosarvet markkinaan, joka pystyy näkemään läheltä kauas.
