Mitä tuloksellinen BtoB myynnin ulkoistus edellyttää?

Kirjoittaja
- Ajatuksia

Etukäteisoletuksena ulkoistuksessa on tyypillisesti se, että myyntitavoitteita ei ole saavutettu.

Myynnin tavoitteita on mahdoton saavuttaa, jos myynnin ja markkinoinnin hoitamiseen omalla henkilökunnalla ei ole yrityksessä erityistä osaamista. Haasteena näissä yrityksissä on se, että myyntityön sijaan joudutaan keskitymään muihin myyntitoimintoja ja yritystoimintaa tukeviin tehtäviin, jolloin myynti ja sille asetetut tavoitteet jäävät taka-alalle.

Myyntiprosessin eikä työkalujen ei tarvitse olla hiottu kuntoon ennen kuin ulkoistusta harkitaan. Hyvä toki olisi olla jonkinlainen pohja, ainakin ratkaisu asiakkuuksien hallintaan, tämä tuo ryhtiä myynnin tekemiseen ja seurantaan. Me autamme usein myös siinä, että perusasiat saadaan kuntoon, nykyisestä tai yhdessä valitusta työkalusta saadaan kaikki hyöty irti.

Myyntitoimintoihin liittyy luonnollisesti materiaali, jonka avulla myyntiä tehdään niin kentällä kuin verkossa. Seitassa meillä on osaamista brändin kehittämisestä. Mikäli yritykselle ei ole määritetty positiota, elämän tehtävää sekä kilpailijoista erottuvia viestejä myyntityötä on mahdotonta ulkoistaa. Jos ei itse ymmärretä kuka on potentiaalinen asiakas ja mitkä ovat myyntiviestit, niin miten ulkopuolinen voisi ymmärtää tämän. Myynti menee soveltamiseksi, myyjän tavaksi viestiä yrityksestä, sen palveluista/ratkaisuista. Tuotteistus (tuotteistaminen) on nopea tapa ratkaista tämä ongelma. Tuotteistuksessa keskitytään yhden palvelukokonaisuuden kaupallistamiseen, jotta sen myynti olisi helpompaa omalla henkilökunnalla sekä mahdollisella ulkopuolisella kumppanilla.

Miksi ulkoistaisit yrityksesi myyntiä ja myyntiprosessia?

Ulkoistetun myyntityön merkittävimpänä heikkoutena on epäilys ulkoistetun myyjän ammattitaiton riittävyydestä. Alan toimintaympäristön, asiakkaiden, tuotteiden ja käytäntöjen tunteminen voi nousta lähes mahdottomaksi ilman kokemusta ICT-alalla työskentelystä.

Toisena heikkoutena ulkoistetulle myyntityölle on jatkuvuuden puute myyntityössä. Tällä tarkoitan seuraavaa: ensikontaktin tekee puhelimitse (kontaktointia) yksi henkilö, ensitapaamiseen menee toinen henkilö, jonka jälkeen henkilö jälleen vaihtuu. Jatkuvuus luo alusta saakka siteen asiakkaaseen ja usein myyjän persoonalla on iso vaikutus asiakkuuden luottamuksen lunastamisen kannalta.

Kontrollia myynnin tekemiseen ei saa menettää, johto ja seuranta tulee olla yrityksen omissa käsissä. Johdon tulee tietää miten myynti edistyy, noudatetaanko sovittuja pelisääntöjä ja päinvastoin, tulos syntyy yhteistyössä ei toimimalla erikseen tai eri tavalla.

Myynnin ulkoistamisen SWOT

Ulkoinen kumppani on iso mahdollisuus yrityksille. Varsinkin yritykselle joka on alkuvaiheessa myynnin kehittämisessä, painii se kanssa palkataanko oma myyjä vai käytetäänkö ulkopuolista kumppania. Seita vastaa nyt tähän haasteeseen paremmin, tarjoamalla ICT-alan myynnin ulkoistusta sekä myynnin prosessien kehittämistä.

Viimeisimmät ajatukset